Para los negocios con las características de RadioShack la incomprensión del shopper es mortal. Internet va creciendo y acompañando esta tendencia también van las compras en Internet. Sin embargo, por más real que sea lo virtual aún no puede reemplazar la sensación de tocar un producto, verlo de cerca, olerlo, probarlo o sentir su peso en nuestras manos.

Por eso, cada vez son más las personas que van de visitas a las tiendas para tener un contacto con los productos pero luego regresan a su hogar y cierran la compra por Internet. ¿Por qué hacen esto? Muy simple, las tiendas por Internet no tienen los altos costos de alquiler de piso y personal de las tiendas físicas. De este modo pueden ofrecer mejores precios y comparación inmediata de todas las alternativas. A esta actividad se le llama showrooming.

Un nuevo consumidor, el Showroomer

A la persona que usualmente hace esto se le llama showroomer, que es un tipo especial de shopper ya que es conscientemente mitad virtual y mitad real. Van a las tiendas de RadioShack o cualquier otro local físico, les pide a los empleados que les muestren los productos,  que se los expliquen y sienten la sensación de tercera dimensión al tenerlos en sus manos. Luego sacan su dispositivo móvil, buscan en Internet la mejor oferta y solicitan el envío a su casa. RadioShack hace todo el trabajo, pero no la venta.

Los showroomers han invertido el usual proceso de compra donde prospectaban en Iinternet y luego cerraba la compra en un lugar físico. Ahora prospecta en tienda física y compra en un carrito virtual. Esto es un gran problema estructural para las tiendas que basan su absorción de sus costos físicos en una venta cara a cara y en la premisa que el shopper del siglo XXI sigue siendo el mismo ingenuo y desinformado del siglo XX.

radioshack-quiebra

¿Cómo fue hundiéndose el barco?

La oferta central y ventaja competitiva  de RadioShack consolidada en el siglo XX, de “una tienda y surtido cerca de tu casa”, se extinguió por completo a partir del siglo XXI. Consecuencia de esto, actualmente RadioShack lleva más de once trimestres consecutivos de pérdidas y problemas de liquidez. ¿Fue una secuencia de malas decisiones? Pienso que fue más una secuencia de decisiones no tomadas a tiempo. No podemos culpar a los ejecutivos por la situación actual pero si a aquellos que no fueron capaces de visualizarla con tiempo.  El rumbo de la marea está trazado. Todo era previsible.

¿Cuáles son las causas de la caída de RadioShack?

El mundo del retail ha cambiado, los omni-channels borraron las fronteras del on-line del off-line y un nuevo rey con poder de decisión omnipresente ha surgido: el nuevo shopper. Para muchas empresas “es el fin del mundo tal cual lo conocíamos”. El mercado del siglo XX ya no existe; y quien no pudo entenderlo antes, quizás no podrá creerlo ahora.


anuor-aguilar

Autor
Anuor Aguilar. Economista peruano, especialista en Business Excellence en Shopper y Consumer Marketing. Autor de los libros: “El Ejecutivo Espartano”, “Shopper Marketing” y “Siéntate en la luna”.
Facebook / Linkedin